En julio, Microsoft demostró haber cambiado radicalmente de estrategia conforme mayor es su inversión en IA. El batacazo fueron los 9.000 despidos que afectaban a varios de sus departamentos, pero también hubo un cambio de miras: su enfoque en las ventas corporativas. Tras haber despedido a miles de comerciales tradicionales, la firma apostó por sustituirlos por ingenieros de soluciones especializados en inteligencia artificial. Una transformación que parece estar marcando tendencia en el sector tecnológico y que responde a las nuevas exigencias del mercado empresarial.
Un cambio en el modelo de ventas. La estrategia de Microsoft pasa por eliminar la figura del vendedor generalista, ese perfil centrado en las relaciones comerciales pero con conocimientos técnicos limitados. En su lugar, la empresa apuesta por profesionales que pueden realizar demostraciones técnicas desde el primer contacto con el cliente. Judson Althoff, director comercial de Microsoft, ha reorganizado completamente su división con el objetivo de convertir a la empresa en «la firma de IA de vanguardia».
Por qué Microsoft toma esta decisión. Según fuentes de Business Insider cercanas a la compañía, algunos clientes empresariales trasladaron a Microsoft su frustración por tener que pasar por varios vendedores antes de llegar a los aspectos técnicos del producto. «El cliente quiere que Microsoft les presente a su gente técnica rápidamente», según fuentes internas de la compañía. La inteligencia artificial ha elevado las expectativas, pues son cada vez más las empresas que prefieren tener de primera mano una comprensión profunda del producto desde la primera reunión, no charlas comerciales superficiales.
La competencia presiona. Microsoft se enfrenta a una batalla feroz con OpenAI y Google por el mercado empresarial de IA. Aunque tiene la ventaja de que muchas grandes empresas ya utilizan sus herramientas, sus empleados prefieren ChatGPT por ser más conocido. Esta presión competitiva ha acelerado la reorganización de las seis áreas de soluciones previas en solo tres: soluciones empresariales de IA, plataformas Cloud e IA, y seguridad.
El efecto dominó en el sector. La estrategia de Microsoft no es un caso aislado. Salesforce ya ha aplicado un enfoque similar, reduciendo su personal de soporte de 9.000 a 5.000 empleados gracias a agentes de IA. Marc Benioff, CEO de Salesforce, explicaba que «logré reequilibrar el número de personal de soporte porque necesito menos». Esta reestructuración le ha permitido redirigir recursos hacia departamentos de I+D y ventas más especializadas.
Eliminando capas. Lo que realmente está ocurriendo es una redefinición del valor comercial en la era de la IA. Los inversores y analistas del sector interpretan estos movimientos como una señal de madurez tecnológica. Y es que empresas de la talla de Microsoft están mostrando que ya no pueden permitirse equipos de ventas que no comprendan la complejidad de sus productos. Jason Lemkin, inversor especializado en startups de software, estima que «entre el 30% y 40% de los representantes de ventas de una o dos llamadas van a ser reemplazados por IA».
Imagen de portada | Simon Ray
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Microsoft adopta una nueva estrategia para amortizar su IA: despedir a vendedores para contratar a otros vendedores expertos en IA
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Xataka
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Antonio Vallejo
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